另一方面，如果大客户对奇石不了解，不如送天然奇石，而不是越贵越好。要有意义，最好能得到大客户喜欢的。比如大客户要求更低的价格，威胁取消合作，为了赚钱，公司往往只要不亏本就答应大客户的要求。第一，大客户的资源一般都是战略资源，具有很强的市场引领作用和渠道号召作用；其次，大客户资源一般都是稀缺资源，同行一般都在争夺和抢占。因此，在企业竞争力的培育和发展方面，通过获取大客户资源，可以使企业得到很好的锻炼，使其在市场竞争中更加成熟，更耐摔跤；第三，获取大客户资源需要企业在管理和运营上下大功夫，管理和运营不到位的企业很难承接大客户给的邀约、产品、项目和服务；第四，通过与大客户打交道和商业博弈，企业还可以学习如何培养“新大客户”，如何更好地利用大客户的资源，从而轻松与大客户竞争！。
大客户销售的技巧有哪些？
作为从事过多年大客户销售的资深销售，我来回答你的问题。你问的是大客户销售的技巧，但是，我更愿意用“能力”替换“技巧”，为什么呢？“技巧”这个词会给人误导，让人觉得存在“四两拨千斤”的可能性。做销售，尤其是大客户销售，首先要摆脱这种想法。为什么?任何事情，“术”可能会带给你一时的成绩，但真正的成就却来自于“道”。
在这里，“术”指代的是你所谓的”技巧“，“道”指的是我说的“能力”。做销售也是一样，大客户销售更是如此。因为大客户，就意味着它在当下销售额、未来开发潜力这两个指标上有很高权重。它需要你的长期维护，长期关系靠技巧是走不远的，需要你的能力。那需要什么能力呢？大客户销售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客户”和“团队”，我将分别从这三个方面做分析。
自己：作为大客户销售，你需要的能力很多，我说两个我认为最重要的：专业和真诚。第一，专业。你代表的是一家企业，你的客户也是一家企业，从两端来看，你都需要专业。这里的专业包括，你个人的形象，你的言谈举止，尤其是你对公司产品和业务的熟悉程度。为什么专业很重要？因为专业的背后是权威，你是专家。你的客户是公司，但是打交道的都是人，心理学研究表明，人们更容易被权威影响。
第二，真诚。技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真诚比技巧更重要。什么是真诚？就是你真心把客户当做朋友，你的任务不是卖东西给他，而是帮他解决问题。请注意，这个不是虚假，而是一种思维的转变。大客户销售是一种长期的关系维护，没有这个思维，你很难真正维护好关系。正所谓，没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路。
客户：说完自己，我们看看在客户端你需要什么能力。我也列出了两个：平衡和挖掘。第一，平衡。什么是平衡？要知道，大客户销售，你面对的很可能不止一个人，所有与对方的采购决策相关的人你都有可能要打交道，包括采购、技术、质量、售后，甚至包括高管等等。平衡的意思就是，你要明确他们每个人的角色，对你业务的影响面和影响力的大小，在众多关系之中要把自己放在一个对你业务开展最有利的位置上。
第二，挖掘。很多公司的业务超过80%，甚至更多都来自于少数几个大客户。大客户销售的好处是，维护好了会有源源不断的业务来源。相对于开发新客户，维护好一个大客户的成本更低。但注意，你的身边还有一个角色，就是竞争对手，甚至不止一个。这就要求你具备持续挖掘新业务的能力，在这方面上面讲的平衡的重要性就凸显出来了，挖掘并获得新业务，是你重点要考虑的事儿。
团队：这里说的团队，指的是你所在企业内部，与你业务相关的部门和人员。我也列出两点：协调和说服。第一，协调。即使你不是领导者，你也要有领导的心态。为什么？因为做好大客户销售，不是你搞来订单就结束了，搞来订单只是第一步，你还必须保证产品保值、保量的提供给客户。而且，如果出现售后服务问题，还得快速解决。这涉及多个部门，采购、技术、生产、物流、质量等等，任何一个部门卡住，都会影响你的业务。
当你在客户那的时候，你代表公司。当你在公司的时候，你代表客户。你得有很强的协调能力，去搞定中间可能出现的问题。第二，说服。很多时候你还得面对这样一种情况，就是你开发了新业务，但是你的公司因为种种原因可能会拒绝新业务。你说这怎么可能？当然有可能，任何组织的资源都是有限的，你觉得重要的事情，从公司层面看就未必。
